29/05/2009 –
Pre samo tri meseca, pripremajući se za jednu prezentaciju, pozvao sam Milovana Matijevića, vodećeg analitičara srpskog IT tržišta, i zamolio ga da mi stavi neke podatke na raspolaganje. U jednom od slajdova koje sam dobio pisalo je “Srpsko IT tržište nezadrživo srlja u progres”. I zaista je tako izgledalo. Po bilo kom parametru (broj prodatih PC računara, vrednost ukupnog IT tržišta, broj zaposlenih u IT preduzećima, IT potrošnja po stanovniku itd.) IT tržište Srbije je poraslo skoro 5 puta u proteklih 8 godina.
Država je nekoliko puta odobravala poreske olakšice za kupovinu računara. Osnovano je i Ministarstvo za telekomunikacije i informaciono društvo. Najpoznatije IT kompanije u svetu su otvorile svoja predstavništva u Srbiji. Otvoren je veliki broj kompanija za autsorsing softvera i usluga, a i izvorno domaće softverske kompanije su konačno dobile značajno tržište za svoje proizvode. Informatička delatnost proglašena je za jednu od najvećih razvojnih šansi Srbije. Internet infrastruktura se ubrzano popravila, najavljen je pad cena interneta, čak je VoIP postao legalan. Krenula je e-trgovina, zaživele platne kartice i prvi domaći payment gatewayi za plaćanje preko interneta… Neslućene mogućnosti i velika šansa za dalji rast i razvoj.
Pakomovo mesto
Ponosni smo što je Pakom bio deo ovog plodnog perioda razvoja naše IT industrije. Kao i većina malih kompanija u Srbiji, počeli smo sa skromnim kapitalom, ali s veoma mnogo znanja, volje i entuzijazma. Za samo nekoliko godina smo od male firme, koja je poslovala uglavnom na području Niša i okoline, postali jedan od vodećih nacionalnih distributera računarske opreme. Dugo godina smo bili najbrže rastuće preduzeće u branši. Danas je Pakom Grupa jedna od najznačajnijih IT kompanija u Srbiji, a velika pažnja se posvećuje i regionalnom razvoju. Značajne investicije usmerili smo ka razvoju onih delova kompanije koji se odnose na informatička rešenja i usluge, softver i primenu najmodernijih IT i komunikacionih tehnologija u poslovanju, jačajući pri tome i dalje svoju osnovnu delatnost distribucije računarske opreme. U mnogim stvarima smo bili prvi: prvi smo uveli B2B sistem, prvi napravili “payment gateway” sistem i ubrzali razvoj e-commercea u Srbiji, i dalje imamo najposećeniji prodajni (B2C) veb portal u Srbiji (www.pakom. com).
Osujećeni planovi
Predviđajući dalji rast IT tržišta u regionu Zapadnog Balkana, očekujući nove investicije, pretpristupne fondove EU, jačanje postojećih preduzeća i povećanje standarda stanovništva, napravili smo velike planove – izgradnju informatičkog centra u Nišu i zapošljavanje stotinak novih IT stručnjaka, regionalno širenje, ulaganje u razvoj novih IT proizvoda i rešenja… A onda je, sa prvim hladnim jesenjim danima, sve to počelo da se urušava.”Kriza” je postala najčešće upotrebljavana reč u svakodnevnom životu. I mi, kao i naši političari, dugo smo ponavljali mantru “svetska kriza na nas ne utiče”. Tada se desilo ubrzano obezvređivanje nacionalne valute. S obzirom da poslujemo u realnom sektoru, suočeni sa milionskim gubicima na kursnim razlikama, shvatili smo koliko smo svi krhki i zavisni od spoljnih faktora. Počela su da stižu i ljubazna pisma o odlaganju skoro dogovorenih poslova i stopiranju značajnih investicija u IT. Kompanije su najavile značajno kresanje svog IT budžeta za sledeću godinu. Promet u IT maloprodajama je pao za preko 20%. Kada su banke prestale da odobravaju kredite našim poslovnim partnerima, shvatili smo šta znači reč “likvidnost”. Onda je počela da pristiže unapred naručena roba za sezonu prodaje koju smo očekivali, a koja se ne dešava… Prestali smo da ponavljamo našu mantru, a svakodnevni posao se pretvorio u krizno zasedanje.
Vidoviti Branko
Pakom krajem septembra svake godine na Kopaoniku organizuje manifestaciju pod imenom “Pakom Road Show”, koja okuplja veliki broj aktivnih “igrača” na IT sceni Srbije. Pored tradicionalnih prezentacija proizvodnih programa kompanija sa kojima Pakom sarađuje, na tim skupovima je uvek posvećivana pažnja i nekim aktuelnim temama, predavanjima iz oblasti marketinga i menadžmenta i sl. Ove godine smo zamolili Branka Đakovića, jednog od vodećih domaćih konsultanata, da održi neko predavanje po njegovom izboru. Kada nam je najavio prezentaciju pod nazivom “Kako prodavati u vreme krize” (kada o krizi još nije bilo ni reči), bili smo blago iznenađeni. Opijeni “srljanjem u progres” optužili smo Branka da bespotrebno suzbija optimizam i zanos koji nas i naše partnere guraju napred. Predavanje je ipak održano, a njegov pravi značaj shvatili smo tek ovih dana.
Prodaja u kriznim vremenima
Uz rizik da narušim prava autora, naveo bih par njegovih interesantnih saveta. U vreme krize, čuli smo, najbitnija su tri elementa: šta prodajete, kome prodajete i šta ćete raditi kada kriza prođe. Više nego ikad, bitno je kako prilazite klijentu – verovatno će masovna prodaja, s malo dodate vrednosti, biti teško pogođena, ali će klijentima biti lakše prodati rešenja koja pomažu da se kriza prebrodi. Gomile naslaganih kompjutera, notebookova i štampača na policama hipermarketa, koje domaćice kupuju zajedno s kućnim potrepštinama, za izvesno vreme biće prošlost, ali će zato onaj ko zna da objasni vlasniku privatnog preduzeća ili IT menadžeru velike kompanije gde su potencijalne uštede u održavanju i potrošnom materijalu, novi načini komunikacije sa tržištem ili mogućnosti za bolje iskorišćavanje postojećih resursa kompanije imati šansu da proda.
Kriza je takođe i vreme kada dugoročna partnerstva najviše dolaze do izražaja. U IT industriji to izgleda ovako: krajnji korisnik IT proizvoda ili usluga, kao cilj kome svi težimo, mora biti znatno više uvažen i mora mu se ponuditi znatno veći “sadržaj” prilikom prodaje, a za to treba mnogo više znanja i mnogo više truda nego ranije. Zato moramo graditi partnerstva u kojima će se manji oslanjati na velike, sve u cilju da se raspoloživi resursi usmere ka onome ko može da ih iskoristi. Klijent mora tačno da zna zbog čega kupuje servere, šta dobija korišćenjem storage sistema, zašto je bolje da ima legalni sistemski softver, koje sve mogućnosti postoje za realizaciju lokalne računarske mreže i povezivanje na internet, zašto je bitno imati dobar ERP sistem… Kako je nemoguće i neracionalno imati u sopstvenoj firmi ljude i ostale resurse koji pokrivaju navedene (i one nenavedene) oblasti, okrenimo se jedni drugima i napravimo zajednički nastup koji će klijentu dati kvalitetan odgovor na sva ova pitanja.
Izlaza ima
Razna kresanja budžeta i optimizacije poslovanja se podrazumevaju. Neki veliki planovi će možda sačekati, ali je ključna stvar da se u periodu krize ne izgube najbitnije vrednosti – partneri sa kojima ste radili i sa kojima ćete raditi (Kome prodajete?), prilagođeni i dobro odabrani portfolio proizvoda i usluga koje nudite (Šta prodajete?) i vizija daljeg razvoja koju morate čuvati i u nju verovati (Šta ćete raditi kada kriza prođe?). I na kraju, moj omiljeni citat, tzv. Spenserov stav o krizama: “Većina naših nedaća za vreme krize krije se u činjenici da ništa nismo učinili pre nego što je do nje došlo da se pripremimo da je na najbolji način iskoristimo.”
Kompletan tekst možete pročitati ovde
